凯盛融英被查 中方：维护国家安全,究竟是怎么一回事?

日前，信息服务供应商凯盛融英信息科技(上海)股份有限公司 向港交所递交了招股说明书，中金公司和花旗担任联席保荐人。这也是备受市场质疑的地方之一，专家成员并非公司的员工，如果其专业能力很强，无需凯盛融英的中介介绍业务，若专家沽名钓誉，能力太弱，则无法让客户满意，纠纷就会发生。近日，中国裁判文书网披露了一则判决书，涉及凯盛融英与客户长城证券之间存在服务合同纠纷，长城证券表示，凯盛融英未按约定真实提供了行业专家顾问服务。在凯盛融英业务快速增长的同时，其风险也在不断积聚。招股书显示，凯盛融英成立于2008年，是中国领先的行业专家知识信息服务供应商。凯盛融英被查 中方：维护国家安全究竟是怎么一回事，跟随小编一起看看吧。

日前，信息服务供应商凯盛融英信息科技(上海)股份有限公司(简称“凯盛融英”) 向港交所递交了招股说明书，中金公司和花旗担任联席保荐人。上市募集资金除了用于扩张业务外，还将用于提升公司的研究能力，改善信息系统及信息技术基础设施等。

凯盛融英表示，公司的主要优势在于通过专家网络为客户提供专业的行业知识。近年来，公司专家网络增长迅速，从2018年12月31日的约23万名成员增加至2021年3月31日的36万名。行业专家包括企业高管、商业领袖及其他行业资深人士，以及学界精英及战略分析人士。

不过公司并未详细披露这36万名专家的专业能力等具体情况。这也是备受市场质疑的地方之一，专家成员并非公司的员工，如果其专业能力很强，无需凯盛融英的中介介绍业务，若专家沽名钓誉，能力太弱，则无法让客户满意，纠纷就会发生。

近日，中国裁判文书网披露了一则判决书，涉及凯盛融英与客户长城证券之间存在服务合同纠纷，长城证券表示，凯盛融英未按约定真实提供了行业专家顾问服务。

在凯盛融英业务快速增长的同时，其风险也在不断积聚。

近9成收入依靠专家访谈

研发占比逐年降低

招股书显示，凯盛融英成立于2008年，是中国领先的行业专家知识信息服务供应商。公司总部位于上海，在北京、苏州、深圳、中国香港及美国纽约设立分支机构。

近年来，凯盛融英收入大幅增长，收入总额由2018年的3.85亿元增至2019年的4.61亿元，再增至2020年的6.44亿元，复合年增长率为29.2%，而纯利则由2018年的8450万元增至2019年的9270万元，再增至2020年的1.67亿元，复合年增长率为40.4%。

今年以来，公司继续保持高速增长的态势，截至3月31日，3个月的收入及纯利分别为2.13亿元及6840万元，比去年同期分别增加53.1%及46.8%。

凯盛融英的业务主要是为客户安排与行业专家进行访谈，此外，公司也为客户提供研究服务和会议服务。研究服务依赖于内部分析师团队与外部专家合作，根据客户的具体需求进行行业研究、市场研究等。而会议服务会安排现场及虚拟会议，客户可与专家通过会议就行业或商业见解进行交流。

在这三类业务中，安排专家访谈是其主要收入来源，报告期内占总收入的比例分别高达89.9%、87.7%、88.6%及88.5%。

专家访谈、研究和会议服务产生的收入

专家资源已经是公司的核心资源。公司的专家成员覆盖的行业包括消费及零售、医疗健康、TMT等等。理论上，任何具有行业背景的人士均可以申请直接在线加入凯盛融英的网络，公司会进行审核，并确定让专家接受相应的条款及条件。

专家成员覆盖行业图

面对如此众多的不同行业的专家，公司建立以行业专家网络数据库系统为核心的自主信息技术基础设施非常关键，这需要持续的研发投入。

数据显示，截至2018年、2019年及2020年12月31日止年度与截至2021年3月31日止3个月，公司研发开支总额分别为2270万元、1710万元、2050万元及650万元，分别占同期收入总额约5.9%、3.7%、3.2%及3.1%。研发投入并没有持续增加，占总收入的比例还持续下降。其研发能力并没有显示出特别的核心竞争力。

对于凯盛融英而言，其本身的市场模式注定了专家访谈是主要收入来源，占据了公司营收的8成以上，但过于单一的营收来源已经是其潜在的风险所在。

千元时薪或成发展困境

招股书显示，2018年、2019年、2020年度以及截至2021年3月31日止3个月，公司就服务支付给行业专家的平均每小时收费分别为1283.24元、1330.57元、1280.01元及1219.58元。

每小时超过1000元的薪水，对于普通人来说或是很高的费用。不过，对于专家来说，明码标价依旧存在风险。真正有能力的专家所需要的费用是高于凯盛融英给出的价格的，其完全可以跳过公司直接与客户对接，以得到更多的报酬，更何况，对于专业能力很强的专家来说，市场供不应求，根本不愿意接受凯盛这样机构的邀请。

但是有的专家能够提供的信息和服务未必能够达到凯盛融英的要求，也就是说，愿意接受邀请的人却不一定有足够的能力。这就会导致客户预期和实际效果的偏差。

更何况，一般情况下企业客户对于专家的服务往往会寄予厚望，但实际上由于背景、理解能力和专家本身的个人因素等多种原因，能给企业提供的服务非常有限，这就容易出现纠纷，企业觉得这个服务价超所值，但是专家却觉得自己付出了大量的时间应该予以付费。

日前，中国裁判文书网披露，凯盛融英与客户长城证券之间的服务合同纠纷，就属于服务效果出现偏差的情况。2018年，双方签订《行业专家顾问使用服务协议》约定，凯盛融英向长城证券及长城证券指定的对象就其所关心的行业与产业领域提供行业咨询服务，包括电话访谈、路演、面谈、会议、提供书面研究报告等方式。

然而长城证券未支付后续相关服务费，涉及金额达2559万元。长城证券表示，凯盛融英未按约定真实提供了行业专家顾问服务。虽然判决结果显示，长城证券向凯盛融英支付专家顾问服务费及违约金。但凯盛融英的行业服务风险依然存在，且会对其品牌产生负面影响。

实际上，对于有能力的专家来说，不需要凯盛融英这样的中间商。而对于企业来说，与专家接触之后就会发现，凯盛所提供的服务价格和企业自己去联系专家的价格差距不大，企业也没有必要让这个中间商“赚差价”。这对凯盛融英来说，都是潜在的风险。

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36氪首发｜营销科技服务商「径硕科技」完成5000万元A 轮融资，一年内融资过亿，聚焦B2B营销

36氪获悉，营销科技服务商「径硕科技 JINGdigital」日前宣布完成A 轮5000万人民币融资，本轮投资由老股东线性资本领投，信公股份参与投资。值得一提的是，本次投资距离「径硕科技」上一轮A轮融资不到一年，两轮融资总计1.3亿元。

「径硕科技」于2020年开始重点布局B2B营销自动化业务，致力于帮助B2B企业更高效地孵化客户线索，找到有意向的潜在客户后，进一步把围绕线索的全渠道数据信息赋能给销售，实现“从营到销”的一体化管理。并且其技术产品可以帮助B2B企业自动完成大量日常的营销动作，提供全流程的数据追踪与分析，从而提升营销效率。

「径硕科技」联合创始人兼CEO洪锴拥有沃顿商学院MBA学位、宾西法尼亚大学国际关系硕士学位、德国亚琛工业大学工程硕士学位，曾任贝恩咨询董事经理、思科中国高级副总裁，后作为连续创业者创立了亚太地区最大的行业专家网络凯盛集团；联合创始人徐崑曾在微软、贝恩咨询任主要职位，并与洪锴共同创立并管理凯盛融英；联合创始人Aaron Chang曾在麦肯国际等知名品牌从事营销工作。

相比上一轮融资完成时，「径硕科技」实现了100%的业务增长率，团队规模从160人扩充至300人左右，产研人员占比50%以上，SaaS产品续约率超过90%。“今年上半年即便有疫情的因素影响，也已完成了去年全年的业绩。”

“随着流量成本、人力成本越来越贵，以及一线城市之外的广阔市场也开始对营销数字化转型有了认知，营销科技的增长势头尤为迅猛。越来越多的企业认识到，营销数据资产将会作为企业的核心资产，为企业的业务增长以及价值提升产生巨大的助力。我们就是要帮助中国的B2B企业更好的沉淀并且管理它们的营销数据资产，为企业的发展提供可视、可观的价值。”

洪锴告诉36氪，海外面向B2B领域的营销科技市场发展多年，已诞生Marketo、Salesforce、HubSpot、Adobe等巨头，国内市场虽然起步较晚，但随着本土互联网生态繁荣，大量B2B企业布局直播、短视频、企业微信等多元化数字触点，营销科技已经成为了企业管理和增长的必要渠道。除了市场意识觉醒较早的头部企业之外，在疫情所衍生的数字化浪潮中，成长型企业也已经在“粗犷流量时代”的余温中开始拥抱数字化红利。

关注成长型企业需求，布局B2B营销

洪锴表示，今年Q1以来，在「径硕科技」签约的企业客户中，50%属于成长型企业，这些企业的创始人和团队比以往更具有技术意识，深知传统的营销模式已经难以适应如今的存量竞争，“尤其是B2B营销，在很多场景上是具有跨行业共性的。”

其中一个典型场景是集客营销。当B2B企业在面对数以万计的潜在客户群体时，需要铺开获客面、筛选客户线索、与之产生一定密度的互动，并由此决定下一步的营销策略。过往，单纯依靠销售的转化模式一般会使企业浪费大量销售线索。所以，通过自动化与数据，最大化实现对销售线索的利用，帮助销售大幅提升转化环节效率，对于B2B企业来说越来越重要。

第二是KA营销场景。由于一些B2B企业只面向有限的大客户开展业务，因此这些客户的决策流程往往涉及多个部门、多种角色的共同参与。基于这一背景，“好的营销科技工具需要帮助这些B2B企业回答，要让谁、以什么方式使用，对谁产生影响，以及如何管理整个体系。”

渠道营销是另外一个具有跨行业意义的场景。以「径硕科技」为例，其产品服务可以帮助企业在不影响渠道利益的前提下，触达终端用户并采集数据，满足以渠道销售为主的B2B企业的精细化运营需求。

目前，「径硕科技」已覆盖高科技、制造业、生命科学、商业服务、教育等客户类型，与包括默沙东、赛诺菲、安捷伦、蔡司等头部企业在内的500家企业客户取得了深度合作。

营销全链路化：MA SFA CDP 数据追踪 系统连接

经过去年的A轮融资后，「径硕科技」在营销科技的链路上进行了深入与拓展，并针对更加细分的市场需求和技术趋势实现了底层数据结构的重构，以及渠道方面的完善。

当下，B2C营销往往习惯于围绕着消费者的个人数据开展，但对于B2B企业来说，除了个人用户之外，还需要考虑个人背后的公司、购买单元、消费者身份、职业身份以及商业机会。针对B2B企业理解数据的需求，「径硕科技」对其系统的底层数据结构进行了重构。另一方面，随着营销获客渠道日益丰富，不少B2B企业已经拥有了基础的数据分类与整合能力。在此过程中，企业内部的每一个营销职能都有不同的作用。比如市场部门负责将销售线索转化为商机，销售负责把商机转化成订单，客服的目标则是提升客户的满意度和复购率。

“市场部门需要介入孵化的各个节点，了解线索处于什么阶段，需要推送什么样的内容，参加什么样的活动，进行什么形式的互动。所以，要用一套系统把营销全链路和与此相关的人全都聚拢在一起。”

洪锴表示，目前，「径硕科技」主要聚焦于五个产品模块：

营销自动化（MA，Marketing Automation）。「径硕科技」的产品将帮助企业市场部对所有获客渠道（投放/活动/内容）进行管理，为潜在客户创建个性化互动旅程，在提升用户体验的同时，智能识别出有价值的商机，并分配给销售顾问进行跟进。销售自动化（SFA，Sales Force Automation）。通过MA积累的客户相关数据，如来源、兴趣、行为轨迹等，辅助销售人员沟通，提升销售成功率。企业的营销部门可以通过创建、分配、分析、管理销售日常任务，为一线人员提升效率。数据追踪工具JINGTrack。通过追踪客户在全渠道的行为轨迹，如微信生态、官网、小程序内容中心、在线商城等流量渠道内的行为，为企业客户形成完整的私域数据分析。系统连接器JINGConnect，能够帮助企业将MA、SFA等工具与CRM进行打通，同时将CRM里面的数据标签同步到手机端、销售端，从而使销售能够掌握完整的客户画像。目前，JINGConnect已经打通了国内外主流CRM服务。客户数据平台（CDP，Customer Data Platform）。随着B2B企业的营销触点越来越丰富，能够实现全渠道数据沉淀的底层系统日趋重要。「径硕科技」的CDP服务能够针对不同营销场景，跨渠道、跨系统的整合用户数据，建立用户画像和企业身份。

“除了成长型企业正在崛起之外，二三线城市也越来越多地参与到营销数字化转型的进程中。”

过去一年中，洪锴印象最深的是“北上广深”的占比正在缩减。今年第二季度，「径硕科技」签下的合作企业中，大概已经有15%的企业来自北上广深以外的地区。这初步验证了营销科技在本土的潜在前景，也为「径硕科技」的未来带来了更广阔的市场想象力。

“虽然只是一项小变化，但给我们带来了充分的信心。”

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线性资本董事总经理郑灿表示：“相比 ToC，ToB 的营销自动化更容易标准化，但产品需要更高的专业度。径硕科技的产品覆盖了多个行业从获客、潜客孵化到销售赋能的营销全生命周期，帮助企业深入了解和个性化培育每个客户。依靠过硬的产品力，我们相信径硕科技能为中国大量 ToB 企业带来营销自动化新的可能。”

信公股份董事长黄智表示：“中国传统的商业服务（B2B）企业在经营过程中重销售而轻市场，市场活动也往往重线下而轻线上。随着疫情这波催化剂的作用，我们观察到B2B企业越来越重视线上营销活动的投入，径硕科技就是为数不多的专注B2B企业营销自动化的领先企业，其在诸多细分行业拥有全球知名客户，我们也希望他们的解决方案能够更好的助力中国B2B企业实现数字化营销增长。”